Реклама работает, люди заходят на сайт и оставляют заявки. В отчётах маркетинга всё выглядит нормально, но до сделки доходит только небольшая часть обращений.
В такой ситуации проблема может быть уже не в рекламе или сайте, а на следующем этапе — в обработке лидов отделом продаж. Компания платит за привлечение клиента, получает его контакт, а затем теряет потенциальную продажу из-за скорости ответа, слабой коммуникации или отсутствия системной работы с заявками.
Разберём основные причины, по которым это происходит, и что можно изменить.
Если заявки есть, но продаж заметно меньше ожидаемого, можем разобрать вашу ситуацию бесплатно и посмотреть, на каком этапе теряются потенциальные клиенты.
После отправки заявки человек редко просто закрывает браузер и ждёт звонка одной конкретной компании. Особенно если речь идёт о конкурентной нише.
Он продолжает искать, сравнивает предложения и может оставить заявки ещё в нескольких компаниях.
Поэтому чем дольше менеджер не связывается с клиентом, тем выше вероятность, что первым с ним уже поговорит конкурент.
Проблема особенно заметна, когда заявки:
Важно контролировать не только количество заявок, но и среднее время первого контакта.
Не каждая заявка одинаково готова к покупке.
Один человек уже выбирает подрядчика и хочет получить стоимость. Другой только изучает рынок. Третий пока не понимает, какое решение ему подходит.
Если со всеми разговаривать одинаково, часть потенциальных клиентов будет потеряна.
На первом контакте менеджеру важно понять:
После этого лид можно квалифицировать и определить следующий шаг.
Подробнее о самой квалификации мы рассказывали в статье «Как квалифицировать лиды в digital».
Человек оставил заявку — это ещё не означает, что он готов прямо сейчас подписать договор.
Одна из частых ошибок — сразу переходить к продаже услуги, не разобравшись в задаче клиента.
Вместо длинной презентации компании сначала лучше выяснить контекст.
Например, клиенту может быть нужен не новый сайт, а доработка существующего. Не увеличение рекламного бюджета, а снижение стоимости заявки. Не комплексное SEO, а решение конкретной технической проблемы.
Чем точнее предложение соответствует реальной задаче, тем выше вероятность продолжения диалога.
Менеджер позвонил — клиент не ответил. После этого заявка закрывается.
Или коммерческое предложение отправили на почту, клиент ничего не написал, и работа с ним прекратилась.
Но отсутствие ответа не всегда означает отказ.
Человек мог быть занят, отложить решение, не увидеть письмо или сравнивать несколько предложений.
Поэтому необходимо заранее определить сценарии повторных касаний: когда позвонить ещё раз, когда написать и через какой срок вернуться к клиенту.
Главное — не превращать это в бесконечные навязчивые звонки.
«Дорого», «мы подумаем», «пришлите предложение», «сейчас не готовы» — эти ответы часто воспринимаются как завершение разговора.
Хотя за ними могут скрываться совершенно разные причины.
Например, «дорого» может означать:
Задача менеджера — не спорить с клиентом, а понять реальную причину сомнений.
Если хотите понять, почему лиды есть, а сделки не растут, покажем точки роста в связке «реклама → сайт → отдел продаж».
Если обращения ведутся в личных сообщениях, заметках, таблицах и памяти менеджеров, часть лидов неизбежно теряется.
CRM нужна не просто для хранения телефонных номеров.
Она должна показывать весь путь заявки:
новая заявка → первый контакт → квалификация → предложение → переговоры → сделка или отказ.
Также важно фиксировать причины проигранных сделок.
Например:
Без этих данных сложно понять, почему продажи не растут.
Маркетинг говорит: «Мы получили 100 заявок».
Продажи отвечают: «Из них нормальных было десять».
Если на этом обсуждение заканчивается, компания не получает полезной информации.
Необходимо понять, что произошло с остальными 90 обращениями.
Если большая часть действительно нецелевая — нужно корректировать рекламу, семантику, посадочные страницы или предложение.
Если целевые клиенты были, но менеджеры не смогли довести их до следующего этапа — проблема уже находится внутри процесса продаж.
Поэтому оценивать нужно всю цепочку:
трафик → заявка → квалифицированный лид → предложение → продажа.
Сам показатель конверсии отдела продаж говорит только о результате.
Например, компания получила 50 обращений и закрыла 5 сделок. Конверсия составила 10%.
Но почему остальные 45 клиентов не купили?
Без разбора причин ответить невозможно.
Полезнее регулярно смотреть:
Так становится понятно, что именно необходимо менять.
Часть клиентов требует нескольких контактов и дополнительной информации. Это нормальный процесс, особенно в услугах с высоким средним чеком или длинным циклом сделки.
Формулировка «не заинтересован» почти ничего не говорит бизнесу. Нужно понимать конкретную причину.
100 обращений сами по себе ничего не говорят об эффективности. Важно знать, сколько из них превратились в квалифицированные лиды и продажи.
Человек мог быть не готов купить сегодня, но вернуться к вопросу через неделю или месяц.
Без этого маркетинг оптимизируется под получение заявок, а не под реальные сделки.
Начните с проверки последних 30–50 заявок.
Для каждой посмотрите источник, время получения, скорость первого ответа, результат разговора и текущий статус.
Затем разделите обращения на целевые и нецелевые.
После этого отдельно разберите целевые лиды, которые не стали клиентами. Именно здесь обычно находятся самые полезные данные.
Дальше:
Даже небольшой порядок в этом процессе может дать больше результата, чем очередное увеличение рекламного бюджета.
Если бизнес получает 100 лидов и продаёт пяти клиентам, первое решение часто выглядит очевидным: увеличить рекламу и получить 200 лидов.
Но иногда выгоднее сначала разобраться, почему компания теряет оставшиеся 95.
Маркетинг не заканчивается в момент отправки формы на сайте.
Чтобы снижать стоимость привлечения клиента, необходимо работать со всей цепочкой: рекламой, сайтом, качеством обращений, скоростью обработки и продажами.
Если заявки уже приходят, но часть из них теряется, скажем, где вы теряете деньги, и поможем определить, что стоит исправить в первую очередь.
С нами можно связаться по номеру — +7 (499) 444-54-20
Наша почта — sales@traff-agency.ru
MAX — TRAFF в MAX
Telegram — TRAFF в Telegram
Наш Instagram — @traff_agency
Сервисы, которыми пользуемся мы: хостинг Beget
